Captar clientes na contabilidade envolve diversas estratégias e a visita comercial é uma delas. Quer saber como fazer com dicas práticas? Clique aqui!
Um escritório não deve viver somente de declaração de imposto de renda ou tarefas extremamente operacionais. Empresas que contam com parceiros desse tipo, enxergam o setor fiscal como uma obrigação e quase como um incômodo no dia a dia. O contador atual precisa oferecer consultorias, participar das decisões e vender. Isso mesmo! O escritório é uma empresa que precisa se divulgar e utilizar estratégias de marketing. Dessa forma, é possível captar novos clientes na contabilidade.
Entre as táticas existentes, a visita comercial é uma delas. Abaixo, explicaremos como funciona e apresentaremos um passo a passo de como fazê-la. Confira!
O que é uma visita comercial e qual sua importância?
Uma visita comercial é, basicamente, quando o contador vai até o cliente para oferecer seus serviços. Esse cliente pode já ser da contabilidade e você sugere uma expansão do que é realizado. Mas, a ideia é, principalmente, atingir aquelas empresas que ainda não estão na sua carteira. Assim, pode-se expandir os lucros e o crescimento do negócio.
O objetivo é ouvir, entender a fundo as necessidades, como funciona a companhia e perceber quais das soluções do escritório ajudarão ele. Além disso, é uma forma de estabelecer confiança. Quer entender mais como funciona? Abaixo, separamos 4 dicas que deixarão você preparado. Veja mais!
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Prepare-se para a visita comercial e para captar clientes na contabilidade
Não dá para chegar na companhia e não saber nada sobre ela, certo? Por isso, antes da visita comercial, é fundamental estudar e entender o negócio. Acesse o site, leia sobre os produtos, além da missão, visão e valores. Você também pode acompanhar as redes sociais para entender quais serviços ou conteúdos eles querem divulgar. Avalie o mercado, os concorrentes e explore o segmento.
Assim, você chegará a empresa com dados relevantes e seguros para dar opiniões. Além disso, já é possível pensar em estratégias que estejam alinhadas ao que você pesquisou e de acordo com sua expertise.
2. Não se atrase na hora da visita
Parece uma dica óbvia e simples, mas, ela é imprescindível. Chegar atrasado em uma visita comercial já mostra que você não cumpre com os combinados. E, que empresa irá contratar os seus serviços dessa forma? Como a contabilidade lida muito com prazos, o potencial cliente pode pensar que você também não dará conta na hora de entregar documentos. Por isso, o ideal é chegar até um pouco antes.
3. Crie uma conversa leve e simpática
Sabemos que o objetivo da visita comercial é vender e conseguir mais clientes na contabilidade. Mas a conversa não precisa ser dura e fria, viu? Inicie quebrando o gelo, criando um papo descontraído para gerar proximidade com o gestor que atenderá você. É claro que o assunto não precisa ser totalmente fora do contexto. Porém, a ideia é não chegar logo oferecendo o serviço.
Agora, se você perceber que o estilo da pessoa que conversa é diferente e mais objetivo, mude o tom aos poucos. Não é necessário alterar totalmente o contexto, mas seja mais direto do que o esperado. Lembre-se, igualmente, de não fazer piadas de mau gosto ou difíceis de serem entendidas.
Aqui, peça para ele contar a história dele e, a partir disso, entenda suas necessidades. Ouça atentamente e mostre como você está interessado. Essa parte é essencial, afinal, mais tarde, você usará essas informações de forma estratégica.
4. Ofereça suas soluções de acordo com o que ouviu
Chegou a hora de fazer o principal dessa visita comercial: oferecer as soluções do seu escritório. Para isso, primeiro, peça para ele dizer qual o problema mais preocupante da empresa, aquele que ele gostaria de resolver imediatamente. Depois, solicite também uma lista de prioridades, como redução de custos, melhorar processos ou evoluir gestão.
Com a análise do tópico anterior, os problemas em mente e o seu know-how, seja um consultor rápido e eficiente. Identifique os serviços que se encaixam no cenário da companhia e mostre ao gestor como, juntos, vocês podem resolver a situação. Deixe claro que vocês devem realizar as atividades juntos, como parceiros. Foque em ganhar confiança, credibilidade e mostrar assertividade.
Caso o cliente traga um problema fora do seu escopo, como investir em marketing ou vender mais, deixe claro como o setor fiscal é aliado nessa área. Não adianta investir em mais lucro sem reduzir custos ou otimizar alguns métodos, por exemplo.
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