A Contabilidade é uma das profissões mais antigas da Humanidade. É a área que cuida das essenciais questões financeiras, tributárias, econômicas e patrimoniais de uma empresa. Mas, o que muitos não sabem, é que atualmente ser contador não é mais — e nem pode ser — apenas lidar com planilhas, balanços, contas e guias.
Muitos profissionais se formam e saem da faculdade sabendo apenas “o beabá” da Contabilidade, sem a mínima noção do que se pode chamar de “habilidades extracurriculares”. É muito válido atentar-se a esse tópico, pois elas são extremamente necessárias para o Mercado atual. Pautas como técnicas de negociação, inteligência emocional, soft skills, oratória, entre outros assuntos do tipo, deveriam fazer parte da formação de um contador. Precisam ser agregadas à rotina dos profissionais de um escritório contábil para desenvolver a empresa e, claro, oferecer um serviço de excelência para os clientes.
Os escritórios de Contabilidade que estão aptos para trabalhar em parceria e não apenas cumprindo obrigações, são mais do que necessários para o impulsionamento e crescimento de um negócio. Assim como o Marketing, a Administração e os Recursos Humanos, por exemplo, a Contabilidade também é um dos pilares que sustentam uma empresa e um forte caminho através do qual se pode ajudar os clientes a alavancarem os seus negócios.
O que é uma Contabilidade consultiva?
Consultivo é a característica daquele que se presta a ser consultado, oferecer conselhos e opiniões. Uma contabilidade consultiva, por sua vez, é um modelo de negócio em que os contadores investem mais tempo no relacionamento com os seus clientes e na conscientização e alinhamento de propósito junto à sua equipe, acompanhando-os e cumprindo não apenas obrigações contábeis, mas também, um certo tipo de mentoria e assessoria, com interações estratégicas de modo a, em parceria, garantir resultados otimizados e tomadas de decisões mais planejadas, racionais e assertivas aos seus clientes.
Em uma contabilidade consultiva, antes de mais nada, os contadores realizam análises minuciosas e interpretações contábeis dos seus clientes para, a partir disso, levantar diagnósticos e apresentar ideias que ajudem a empresa a melhorar sua saúde financeira e resolver pendências. E, mais do que apenas resolver os problemas, um contador consultivo se propõe a explicar o cenário e as estratégias definidas ao seu cliente, estabelecendo, “à quatro mãos”, os melhores planos de crescimento personalizados para ele.
As vantagens de ser uma Contabilidade consultiva
O aspecto consultivo de uma contabilidade tira os seus contratos com os clientes de uma posição de troca — dinheiro por serviço obrigatório — e os coloca em uma posição de parceria, em que contador e empresa estão lado a lado, juntando forças por um mesmo objetivo. Isso reforça o relacionamento entre eles, gera fidelização, confiança e, também, estabelece um legado para o escritório, o que vai muito além de simples prestações de serviços. Esses são os principais diferenciais de ser consultivo, em vez de uma contabilidade comum.
Mais do que fazer o básico com excelência, é se comprometer a se diferenciar e se destacar, para crescer. “O básico” é o que a maioria cumpre, mas se especializar para ir além é uma atitude a ser notada no Mercado. No Marketing, isso se chama overdelivery, que significa entregar mais, ou entregar além do que o esperado.
É como um evento que, mais do que por meio das palestras, surpreende os inscritos com um brinde, na entrada; ou como um restaurante que, após o almoço, oferece um café como cortesia, por exemplo. No contexto da Contabilidade, ser consultivo é o overdelivery que ganha destaque, gerando mais visibilidade e valor para o escritório, possibilitando expansão do reconhecimento da marca e aumento da carteira de clientes.
Como ser um escritório contábil consultivo?
Para a consolidação de um escritório contábil consultivo de sucesso, algumas orientações são válidas e importantes:
- Use a tecnologia à favor dos negócios:
Para um escritório contábil conseguir se tornar consultivo, primeiramente é importante ter colaboradores disponíveis para se dedicarem a isso. Contando com uma solução tecnológica, como um sistema de automação que assuma os trabalhos mais “braçais” do escritório — como cálculo de INSS, pesquisa de atualizações contábeis-tributárias, backup de arquivos, etc. —, é possível se livrar de várias tarefas manuais que gastam o tempo de toda uma equipe, e alocar os contadores no atendimento consultivo aos clientes. Além de liberar tempo para o que realmente importa, essa atitude:
- Evita o risco de erros humanos como erros de digitação e qualquer outro problema que cause necessidade de retrabalhos, na rotina contábil;
- Reduz custos de realização de tarefas;
- Gera aumento da produtividade da equipe;
- Aumenta a lucratividade do escritório;
- Possibilita que informações e dados contábeis dos clientes cheguem rapidamente e de forma correta;
- Otimiza a fiscalização mais a fundo das movimentações do dia a dia;
- A qualidade na entrega se torna muito mais alta.
Serviços contábeis na prática, saiba como fazer uma proposta
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Estabeleça uma cultura consultiva em seu escritório:
É essencial que todo o escritório tenha a mesma visão de negócio, o mesmo propósito e a mesma visão ao trabalhar. Ou seja, é necessário haver alinhamento entre a equipe de contadores. Para isso, é importante organizar reuniões de time para alinhamentos e treinamentos, de modo a garantir que todos tenham a mesma cultura consultiva na empresa, falando uma mesma linguagem com os clientes.
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Conheça, entenda e selecione os seus clientes:
Um a um, é preciso analisar os clientes do escritório para identificar: qual é o seu perfil, personalidade, ou estilo de trabalho; quais são as suas demandas; e quais são as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças em relação à sua empresa — levantamento que, no Marketing, é conhecido como análise SWOT. Depois, é recomendado escolher apenas alguns desses clientes para começar a investir mais tempo e, a partir deles, aos poucos, tornar o modelo de trabalho do escritório consultivo, começando pelos clientes mais maleáveis e acessíveis.
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Estabeleça as prioridades no atendimento:
Junto aos clientes selecionados, individualmente, faça uma análise de contexto das empresas. É necessário entender os problemas contábeis que elas têm, identificar as suas causas e efeitos e, por fim, elencar as prioridades ou ordem em que se darão as resoluções. Principalmente nesta etapa, é importante entender que, apesar de os clientes estarem em parceria com o escritório, eles não são contadores e, portanto, não são tão familiarizados com os termos técnicos da área; é essencial que, durante o atendimento, seja feito um tipo de tradução das informações contábeis para a linguagem que o empresário entenda, de modo que ele realmente se torne envolvido e a par do trabalho que está sendo feito. Dessa forma, ele conseguirá enxergar valor no serviço recebido de maneira consultiva.
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Faça o diagnóstico para a empresa do seu cliente:
Este é o momento de se aprofundar nos problemas do cliente, um a um, por ordem das prioridades estabelecidas. Esse tempo será investido para traçar o que é o problema, qual foi a sua origem, assim como quais são as possíveis estratégias para resolvê-lo e qual será o planejamento e o prazo determinados para isso. Lembrando que, durante todo o processo, é importante manter o cliente inserido no que está acontecendo, “traduzindo para ele” cada uma dessas etapas, bem como as propostas e expectativas de solução.
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Mantenha um acompanhamento contínuo:
É importante manter um cronograma com reuniões frequentes com o cliente. A ideia é, em parceria, identificar melhorias, falhas, avanços e oscilações no fluxo do planejamento de soluções. Mantenha todas a par e consciente de tudo o que está acontecendo na contabilidade de sua empresa.
Por que vender a contabilidade consultiva para os clientes?
É importante saber os inúmeros benefícios de uma contabilidade consultiva para os clientes. Além disso, é válido para o escritório contábil entender por que vender esse serviço é positivo para ele:
- O estreitamento da relação entre contadores e clientes gera fidelização e legado;
- Contribuir para o crescimento dos clientes significa investir em um portfólio de sucesso;
- Melhorar a imagem e o valor dos contadores, não limitando-os a prestar obrigações contábeis;
- Ter um diferencial na prospecção de novos clientes;
- Gerar marketing espontâneo para o escritório, uma vez que um cliente satisfeito significa um cliente que indica os serviços recebidos;
- O desenvolvimento e amadurecimento do escritório e da equipe contábil.
Um bom trabalho com um bom reconhecimento gera colaboradores com uma boa autoestima, e esse ciclo se torna sustentável. A atualização e implantação da contabilidade consultiva em um escritório contábil não diz respeito apenas às melhorias para os clientes. É boa também para os contadores e para todos os envolvidos, de maneira geral.
